ماتریس BCG چیست؟

ماتریس BCG چیست؟ راهنمای کامل برای تحلیل سبد محصولات کسب‌وکار

در دنیای رقابتی امروز، یکی از چالش‌های بزرگ شرکت‌ها و برندها، تصمیم‌گیری درباره حفظ، توسعه یا حذف محصولات مختلف است. وقتی یک شرکت چندین محصول یا خدمت دارد، چطور باید تشخیص دهد که کدام محصول ارزش سرمایه‌گذاری دارد؟ کدام محصول باید حذف شود یا در چه محصولاتی باید بیشتر تبلیغ و توسعه انجام شود؟ پاسخ این پرسش‌ها در ابزاری بسیار شناخته‌شده به نام ماتریس BCG نهفته است.

این مدل تحلیلی توسط گروه مشاوره بوستون (Boston Consulting Group) توسعه داده شده و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا سبد محصولات یا خدمات خود را ارزیابی و مدیریت کنند. در این مقاله، به زبان ساده بررسی می‌کنیم ماتریس BCG چیست، چگونه کار می‌کند، چه مزایا و معایبی دارد و چگونه می‌توان از آن برای تصمیم‌گیری استراتژیک استفاده کرد.

ماتریس BCG چیست؟

ماتریس BCG یک ابزار استراتژیک است که به مدیران کمک می‌کند تا جایگاه محصولات یا واحدهای کسب‌وکار خود را بر اساس سهم بازار نسبی و نرخ رشد بازار مشخص کنند. این ماتریس دارای چهار بخش یا خانه است:

1. ستاره‌ها (Stars)

2. گاوهای شیرده (Cash Cows)

3. سگ‌ها (Dogs)

4. علامت سؤال‌ها (Question Marks)

هر کدام از این بخش‌ها نشان می‌دهند که یک محصول یا واحد کسب‌وکار در چه مرحله‌ای از چرخه عمر خود قرار دارد و چه استراتژی‌هایی برای آن مناسب است.

دو محور اصلی ماتریس BCG

برای درک بهتر ماتریس، ابتدا باید بدانیم که این مدل بر اساس دو عامل ساخته شده است:

۱. نرخ رشد بازار (Market Growth Rate)

نشان‌دهنده پتانسیل بازار برای رشد است. اگر نرخ رشد بالا باشد، یعنی بازار رو به توسعه و فرصت‌های بیشتری برای رشد وجود دارد. نرخ رشد پایین معمولاً بیانگر بازار اشباع یا رو به افول است.

۲. سهم بازار نسبی (Relative Market Share)

بیانگر قدرت یک محصول نسبت به رقبا در بازار است. اگر سهم بازار بالایی دارید، یعنی در آن حوزه رهبری بازار را در اختیار دارید.

چهار خانه ماتریس BCG

۱. ستاره‌ها (Stars)

• سهم بازار بالا، نرخ رشد بالا

• این محصولات در بازارهایی با رشد سریع قرار دارند و در عین حال سهم بزرگی از بازار را در اختیار دارند.

• نیاز به سرمایه‌گذاری بالا دارند تا موقعیت خود را حفظ کنند.

• اگر بازارشان بالغ شود، می‌توانند به گاوهای شیرده تبدیل شوند.

مثال: یک برند موبایل با مدل محبوبی که فروش بالایی دارد و بازار هدف آن همچنان رو به رشد است.

۲. گاوهای شیرده (Cash Cows)

• سهم بازار بالا، نرخ رشد پایین

• این محصولات در بازارهای بالغ قرار دارند و سودآوری بالایی دارند.

• نیاز به سرمایه‌گذاری کمی دارند ولی درآمد ثابتی ایجاد می‌کنند.

• منابع مالی لازم برای رشد بخش‌های دیگر از طریق این محصولات تأمین می‌شود.

مثال: یک برند نوشابه که سال‌ها در بازار است و هنوز فروش بالایی دارد، اما بازار آن رشد چندانی ندارد.

۳. علامت سؤال‌ها (Question Marks)

• سهم بازار پایین، نرخ رشد بالا

• در بازارهایی با پتانسیل بالا قرار دارند، ولی هنوز نتوانسته‌اند جایگاه مناسبی کسب کنند.

• به تحلیل دقیق و تصمیم‌گیری نیاز دارند؛ آیا باید در آن‌ها سرمایه‌گذاری شود یا کنار گذاشته شوند؟

• ممکن است به ستاره تبدیل شوند یا به سگ نزول پیدا کنند.

مثال: یک اپلیکیشن جدید که در حوزه‌ای پررونق عرضه شده ولی هنوز کاربران زیادی ندارد.

۴. سگ‌ها (Dogs)

• سهم بازار پایین، نرخ رشد پایین

• در بازارهایی راکد یا در حال افول حضور دارند و سودآوری قابل‌توجهی ندارند.

• معمولاً گزینه‌های مناسبی برای حذف از سبد محصولات هستند، مگر اینکه دلایل استراتژیک برای نگه داشتن آن‌ها وجود داشته باشد.

مثال: یک محصول قدیمی که دیگر مشتری چندانی ندارد و هزینه‌ی نگهداری آن زیاد است.

نحوه استفاده از ماتریس BCG در عمل

برای استفاده از این مدل، معمولاً مراحل زیر طی می‌شود:

۱. تهیه لیستی از محصولات یا واحدهای کسب‌وکار

در قدم اول، همه محصولات، خدمات یا واحدهایی که می‌خواهید تحلیل کنید را لیست کنید.

۲. تعیین نرخ رشد بازار هر محصول

از داده‌های بازار، گزارش‌های صنعتی یا تحقیقات بازاریابی برای تخمین نرخ رشد هر بازار استفاده کنید.

۳. محاسبه سهم بازار نسبی هر محصول

سهم بازار خود را نسبت به بزرگ‌ترین رقیب در آن حوزه بسنجید. مثلاً اگر شما ۲۵٪ بازار را دارید و رقیب اصلی ۵۰٪، سهم بازار نسبی شما ۰.۵ خواهد بود.

۴. جای‌گذاری محصولات در ماتریس

بر اساس دو محور بالا، هر محصول را در یکی از چهار خانه قرار دهید.

۵. تصمیم‌گیری استراتژیک

بعد از جای‌گذاری، استراتژی مناسب را برای هر محصول تعیین کنید:

• ستاره‌ها: حفظ و سرمایه‌گذاری بیشتر

• گاوهای شیرده: بهره‌برداری و حفظ

• علامت سؤال‌ها: تحلیل دقیق و انتخاب بین سرمایه‌گذاری یا حذف

• سگ‌ها: حذف یا بازسازی (در موارد خاص)

مزایای استفاده از ماتریس BCG

• سادگی و وضوح: استفاده از مدل BCG بسیار ساده است و به تصمیم‌گیری سریع کمک می‌کند.

• اولویت‌بندی منابع: کمک می‌کند تا منابع محدود را به‌درستی بین محصولات تقسیم کنید.

• تحلیل تصویری: به‌صورت بصری جایگاه هر محصول را نمایش می‌دهد.

• تطبیق با چرخه عمر محصول: محصولات در چرخه عمر خود، معمولاً از علامت سؤال به ستاره، سپس گاو شیرده و نهایتاً سگ تبدیل می‌شوند.

محدودیت‌ها و انتقادات وارد بر مدل BCG

• در نظر نگرفتن عوامل دیگر: مثل رضایت مشتری، کیفیت محصول، مزیت رقابتی و نوآوری که بر موفقیت اثر دارند.

• تکیه صرف به رشد بازار و سهم بازار: ممکن است برخی بازارها نرخ رشد کمی داشته باشند اما سودآور باشند.

• فرض بر پیوند بین سهم بازار و سودآوری: همیشه سهم بیشتر بازار به معنی سود بیشتر نیست.

• فقدان انعطاف‌پذیری در برخی صنایع: مثلاً صنایع خدماتی یا دیجیتال ممکن است با این مدل به‌خوبی تحلیل نشوند.

نمونه موردی (Case Study): برند اپل

اگر برند اپل را بررسی کنیم:

• iPhone: ستاره (محصول با سهم بازار بالا در بازاری با رشد بالا)

• MacBook: گاو شیرده (بازار رشد چندانی ندارد ولی فروش بالاست)

• Apple Watch: علامت سؤال (محصول جدید در بازار رو به رشد اما با سهم متوسط)

• iPod: سگ (بازاری راکد و بدون تقاضای بالا)

این دسته‌بندی می‌تواند به تیم مدیریت اپل کمک کند تا تمرکز خود را بر توسعه iPhone و Watch بگذارد و منابع را از iPod خارج کند.

جمع‌بندی

ماتریس BCG ابزاری کاربردی برای مدیریت و تحلیل سبد محصولات یا واحدهای کسب‌وکار است. با استفاده از این مدل، می‌توانید تصمیم بگیرید کدام محصول شایسته سرمایه‌گذاری بیشتر است و کدام محصول دیگر جایی در برنامه‌ی آینده ندارد. با این حال، باید در کنار این مدل از تحلیل‌های مکملی مثل تحلیل SWOT، ماتریس GE و تحقیقات بازار نیز استفاده شود تا تصمیم‌گیری‌ها واقع‌بینانه و جامع باشد.

معرفی برند نیروانا

اگر به دنبال تیمی حرفه‌ای برای تحلیل سبد محصولات، تعیین استراتژی‌های بازاریابی و استفاده از مدل‌هایی مانند ماتریس BCG هستید، برند نیروانا آماده است تا در مسیر رشد و توسعه کسب‌وکارتان همراه شما باشد. نیروانا با تخصص در تحلیل بازار، مشاوره استراتژیک و دیجیتال مارکتینگ، به شما کمک می‌کند با کمترین ریسک، بیشترین بهره‌وری را تجربه کنید.

📍 برای اطلاعات بیشتر و شروع همکاری، به سایت نیروانا مراجعه کنید:

Mymarketings.ir