ماتریس بوستون چیست؟
1404 خرداد 10, شنبه
ماتریس بوستون (BCG Matrix): راهنمایی برای تصمیم‌گیری بهتر درباره محصولات
وقتی یک شرکت چند محصول مختلف دارد، یا در چند حوزه فعالیت می‌کند، طبیعی است که این سؤال مطرح شود: کدام محصول ارزش سرمایه‌گذاری بیشتری دارد؟ کدام یکی باید متوقف شود؟ و کدام محصول فقط نیاز به حفظ وضعیت دارد؟ برای پاسخ به این پرسش‌ها، ابزاری به نام ماتریس بوستون طراحی شده است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند محصولات‌شان را بهتر بشناسند و درباره آن‌ها تصمیم‌های دقیق‌تری بگیرند.
ماتریس بوستون چیست؟
ماتریس بوستون که گاهی به آن ماتریس BCG (مخفف Boston Consulting Group) هم می‌گویند، یک مدل ساده و کاربردی برای تحلیل وضعیت محصولات یا خدمات مختلف یک شرکت است. این مدل محصولات را در یک جدول چهارتایی دسته‌بندی می‌کند و دو معیار اصلی را در نظر می‌گیرد:
-
سهم بازار نسبی
-
نرخ رشد بازار
بر اساس این دو معیار، هر محصول در یکی از چهار دسته زیر قرار می‌گیرد:
چهار خانه‌ی ماتریس BCG
۱. ستاره‌ها (Stars)
محصولاتی که هم سهم بازار بالایی دارند و هم در بازاری با رشد سریع قرار دارند.
این محصولات در حال حاضر بسیار سودآور هستند و احتمالاً در آینده هم می‌توانند به ستون‌های اصلی درآمد شرکت تبدیل شوند. اما چون بازارشان پرسرعت است، معمولاً نیاز به سرمایه‌گذاری زیاد دارند تا جایگاه‌شان حفظ شود.
مثال: گوشی‌های پرچم‌دار در برندهایی مثل اپل یا سامسونگ معمولاً در این بخش قرار می‌گیرند.
۲. گاوهای شیرده (Cash Cows)
محصولاتی با سهم بازار بالا ولی در بازاری با رشد کم.
این محصولات پخته و تثبیت‌شده هستند. چون بازارشان رشد زیادی ندارد، نیازی هم به سرمایه‌گذاری سنگین نیست. در عوض، درآمد زیادی تولید می‌کنند و می‌توان از سود آن‌ها برای سرمایه‌گذاری در دیگر بخش‌ها استفاده کرد.
مثال: شاید برخی از لپ‌تاپ‌های میان‌رده یا لوازم‌خانگی قدیمی‌تر که هنوز فروش بالایی دارند، در این بخش باشند.
۳. علامت سؤال (Question Marks)
محصولاتی که در بازارهای رو به رشد حضور دارند ولی سهم بازار کمی دارند.
این محصولات در موقعیت نامشخصی هستند. ممکن است با سرمایه‌گذاری درست تبدیل به "ستاره" شوند، یا در صورت عملکرد ضعیف به نقطه ضرردهی برسند.
مثال: یک اپلیکیشن تازه‌وارد که در حوزه‌ای داغ مثل آموزش هوش مصنوعی فعالیت می‌کند، اما هنوز مخاطب زیادی جذب نکرده است.
۴. سگ‌ها (Dogs)
محصولاتی با سهم بازار کم و نرخ رشد پایین.
معمولاً نه سودآوری خاصی دارند، نه پتانسیل رشد چشم‌گیری. اکثر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند سرمایه‌گذاری روی این بخش را کاهش دهند یا آن را متوقف کنند.
نکته: بعضی وقت‌ها ممکن است محصولی که به نظر "سگ" می‌رسد، برای حفظ برند یا رضایت مشتری خاص مفید باشد و نگه‌داری شود، ولی در بیشتر موارد حذف می‌شود.
کاربردهای ماتریس BCG
۱. تحلیل سبد محصولات (Product Portfolio)
شرکت‌ها با استفاده از این ماتریس می‌توانند جایگاه فعلی هرکدام از محصولات خود را مشخص کرده و ببینند کدام نیاز به سرمایه‌گذاری دارد و کدام باید کنار گذاشته شود.
۲. تخصیص منابع
به‌دلیل محدود بودن منابع مالی، انسانی یا زمانی، این مدل کمک می‌کند که سرمایه‌ها به‌جای پخش شدن، به بخش‌هایی داده شود که بیشترین بازده را دارند.
۳. تدوین استراتژی بازاریابی و توسعه
محصولاتی که در بخش ستاره قرار دارند، نیاز به تبلیغات گسترده و پشتیبانی دارند؛ درحالی‌که گاوهای شیرده می‌توانند با تبلیغات کمتر هم سودآور باشند.
مزایای ماتریس بوستون
-
سادگی و وضوح بالا
-
قابلیت تصمیم‌گیری سریع درباره محصولات
-
مناسب برای شرکت‌های چندمحصولی یا چندواحدی
-
ایجاد تعادل بین سودآوری کوتاه‌مدت و رشد بلندمدت
محدودیت‌ها و نقدهای وارد بر ماتریس BCG
با وجود کاربردهای فراوان، این مدل محدودیت‌هایی هم دارد:
-
فقط دو معیار را در نظر می‌گیرد؛ درحالی‌که عوامل مهم دیگری مانند وفاداری مشتری، کیفیت محصول، رقابت نوظهور و فناوری نادیده گرفته می‌شوند.
-
فرض ساده‌سازی‌شده‌ای از بازار دارد و بسیاری از پیچیدگی‌ها را در نظر نمی‌گیرد.
-
ممکن است منجر به تصمیم‌های ناعادلانه یا شتاب‌زده شود؛ مثلاً حذف محصولی که هنوز پتانسیل احیا دارد.
نکاتی برای استفاده بهتر از ماتریس BCG
-
فقط به این ماتریس اکتفا نکنید؛ از آن به‌عنوان یکی از ابزارهای تحلیل در کنار مدل‌های دیگر مثل SWOT یا مدل پنج نیروی پورتر استفاده کنید.
-
ارزیابی‌ها را به‌طور دوره‌ای به‌روزرسانی کنید؛ چون نرخ رشد بازار یا سهم بازار یک محصول ممکن است در طول زمان تغییر کند.
-
در کنار عدد و داده، تحلیل کیفی نیز داشته باشید. بعضی محصولات با ارزش برند یا فرهنگ سازمانی گره خورده‌اند.
ماتریس BCG با وجود سادگی‌اش، یکی از ابزارهای مفید در تحلیل استراتژیک سبد محصولات است. با استفاده درست از آن، می‌توان دید دقیق‌تری نسبت به عملکرد محصولات مختلف پیدا کرد و منابع شرکت را در مسیر بهتری هدایت کرد. با این حال، هیچ ابزاری به‌تنهایی کافی نیست. ترکیب داده، تحلیل، تجربه و نگاه انسانی به تصمیم‌گیری، همان چیزی است که یک شرکت را موفق می‌کند.
اتوماسیون بازاریابی و فروش نیروانا (Ainirvana.ir)بصورت اتوماتیک ماتریس BCG را تهیه و پیشنهادهایی جهت بهبود سبد محصولات ارائه میدهد.
انصراف از نظر