تیم فروش

تیم فروش: بسازیم یا برون‌سپاری کنیم؟

تصور کنید محصولی عالی دارید. طراحی حرفه‌ای، قیمت رقابتی و حتی خدمات پس از فروش بی‌نقص. اما فروش؟ آن‌طور که باید، پیش نمی‌رود. اینجاست که به یک تیم فروش نیاز دارید. اما آیا بهتر است خودتان تیم فروش بسازید یا فروش را به یک تیم متخصص برون‌سپاری کنید؟

برای پاسخ به این سؤال، باید کمی عمیق‌تر نگاه کنیم. موضوع فقط استخدام چند فروشنده نیست. پای استراتژی، هزینه، ریسک، و فرهنگ سازمانی در میان است.

ساخت تیم فروش: سرمایه‌گذاری بلندمدت با کنترل کامل

ساخت تیم فروش درون‌سازمانی، معمولاً اولین انتخاب برای کسب‌وکارهایی است که مایل به کنترل کامل بر فرآیند فروش هستند. این رویکرد مزایا و چالش‌هایی دارد:

مزایا:

1. کنترل کامل بر پیام برند: تیم داخلی بهتر می‌تواند فرهنگ، لحن، و ارزش‌های برند را منتقل کند. چون با محیط و استراتژی‌های شرکت هماهنگ هستند.

2. ارتباط نزدیک با سایر بخش‌ها: فروشندگان درون‌سازمانی می‌توانند با تیم‌های محصول، مارکتینگ و خدمات مشتری در تماس مداوم باشند و بازخورد مستقیم ارائه دهند.

3. ساخت دانش داخلی: تیم فروش در طول زمان دانش ارزشمندی درباره مشتریان، بازار و رقبا جمع‌آوری می‌کند که می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های کلان مفید باشد.

چالش‌ها:

1. هزینه بالا: استخدام، آموزش، مدیریت و نگهداری تیم فروش هزینه‌بر است. از حقوق و بیمه گرفته تا ابزارهای فروش، تجهیزات، و حتی فضای کاری.

2. زمان‌بر بودن: ساخت یک تیم موثر، سریع اتفاق نمی‌افتد. گاهی ماه‌ها یا حتی سال‌ها زمان لازم است تا تیم به بلوغ برسد.

3. مدیریت پیچیده‌تر: انگیزه دادن، ارزیابی عملکرد، حل تعارضات و ایجاد هماهنگی بین اعضا، نیازمند تخصص مدیریتی بالاست.

برون‌سپاری فروش: سرعت و تخصص بدون دردسر منابع انسانی

برون‌سپاری فروش، یعنی همکاری با یک شرکت یا تیم فروش خارجی که مسئولیت جذب مشتری، مذاکره، بستن قرارداد یا حتی پیگیری‌های پس از فروش را برعهده می‌گیرد. این رویکرد در سال‌های اخیر محبوب‌تر شده، به‌ویژه برای استارتاپ‌ها، کسب‌وکارهای کوچک، یا حتی شرکت‌های بزرگ در ورود به بازارهای جدید.

مزایا:

1. دسترسی به تخصص آماده: تیم‌های فروش حرفه‌ای آموزش‌دیده‌اند که چطور سرنخ‌های سرد را به خریدار تبدیل کنند. این یعنی صرفه‌جویی در زمان و انرژی.

2. انعطاف‌پذیری بیشتر: می‌توانید پروژه‌محور یا دوره‌ای همکاری کنید، بدون نیاز به استخدام دائمی.

3. ورود سریع‌تر به بازار: به‌جای ماه‌ها زمان برای استخدام و آموزش، بلافاصله وارد اجرا می‌شوید.

4. تمرکز بر هسته اصلی کسب‌وکار: تمرکز تیم داخلی روی محصول، خدمات، یا توسعه کسب‌وکار باقی می‌ماند و فروش به افراد متخصص سپرده می‌شود.

چالش‌ها:

1. کنترل محدودتر: ممکن است پیام برند دقیقاً همان‌طور که می‌خواهید منتقل نشود. هماهنگی بین تیم برون‌سپاری و تیم داخلی اهمیت زیادی دارد.

2. نگرانی درباره داده‌ها و حریم خصوصی: اطلاعات مشتریان در اختیار فرد یا تیمی بیرونی قرار می‌گیرد، پس باید به امنیت داده‌ها و قراردادها توجه کرد.

3. وابستگی بلندمدت: اگر تمام فروش به یک شرکت بیرونی وابسته شود، خروج ناگهانی آن شرکت می‌تواند آسیب‌زا باشد.

چه زمانی تیم داخلی بهتر است؟

اگر در حال ساخت برند هستید، یا فروش محصول نیاز به دانش عمیق فنی و تعامل مستمر با سایر تیم‌ها دارد، احتمالاً ساخت تیم داخلی انتخاب مناسب‌تری است. همچنین، اگر قصد دارید در بلندمدت هزینه‌ها را کنترل کنید و دانش فروش را درون سازمان توسعه دهید، تیم داخلی مزیت خواهد داشت.

مثلاً یک شرکت نرم‌افزاری که محصول پیچیده‌ای دارد، با تیم فروش داخلی بهتر می‌تواند مزایا و تفاوت‌های محصول را منتقل کند تا این‌که به فروشنده‌ای بیرونی که شاید درک کاملی از محصول ندارد، متکی شود.

چه زمانی برون‌سپاری بهتر است؟

اگر محصول‌تان ساده‌تر است، یا کسب‌وکار شما به تازگی وارد فاز فروش شده، یا قصد ورود به بازار جدیدی را دارید، برون‌سپاری می‌تواند مسیر را هموار کند.

همچنین در پروژه‌هایی با زمان محدود یا بودجه مشخص، همکاری با تیم فروش برون‌سپاری‌شده (outsourced sales) می‌تواند نتایج سریعی به همراه داشته باشد، بدون اینکه نیاز باشد ساختار داخلی شرکت تغییر کند.

استارتاپ‌هایی که هنوز جریان درآمدی پایدار ندارند، با برون‌سپاری، می‌توانند ریسک کمتری بپذیرند و در صورت نیاز، به‌راحتی قرارداد را متوقف کنند.

نکات مهم در انتخاب مسیر درست چه ساخت تیم داخلی و چه برون‌سپاری، هر دو نیازمند بررسی دقیق‌اند. چند نکته کلیدی که در انتخاب این دو مسیر باید در نظر گرفت:

1. میزان پیچیدگی محصول یا خدمات


2. در دسترس بودن منابع مالی و انسانی


3. هدف فروش (بلندمدت یا پروژه‌ای)


4. فرهنگ سازمانی و میزان تمایل به کنترل مستقیم


5. بازار هدف (محلی یا بین‌المللی؟)


6. قابلیت اندازه‌گیری عملکرد و شفافیت داده‌ها



در بسیاری موارد، ترکیبی از هر دو رویکرد بهترین نتیجه را می‌دهد: بخشی از فروش توسط تیم داخلی انجام می‌شود، و بخش‌هایی مانند تماس سرد یا ورود به بازار جدید، به شرکت‌های تخصصی سپرده می‌شود.




فراتر از دوگانه «خودمان یا دیگران؟»

گاهی لازم است پرسش را تغییر دهیم. به جای این‌که بپرسیم «بسازیم یا برون‌سپاری کنیم؟»، شاید باید بپرسیم: چگونه با کمترین ریسک، بهترین تیم فروش را برای هدف‌مان فعال کنیم؟

این زاویه دید به ما کمک می‌کند از قطبی‌سازی تصمیم فاصله بگیریم و به سمت راهکارهای منعطف‌تر برویم. به‌ویژه در بازار امروز که تغییرات سریع اتفاق می‌افتند و انعطاف‌پذیری مهم‌تر از مالکیت کامل است.




و حالا، اگر به‌دنبال راه‌حل مطمئن هستید...

اگر بخواهید بدون دردسر، یک تیم فروش متخصص و حرفه‌ای کنار خود داشته باشید که واقعاً نتیجه‌محور باشد، جایی هست که این دغدغه را فهمیده و به آن پاسخ داده: نیروانا.

نیروانا، با تجربه همکاری با برندهای گوناگون، خدمات برون‌سپاری فروش را طوری طراحی کرده که دغدغه‌های کسب‌وکارها را از بین ببرد، بدون این‌که هویت برند خدشه‌دار شود یا عملکرد، قابل پیگیری نباشد.

با نیروانا می‌توانید فروش را به متخصص‌های واقعی بسپارید، و خودتان روی رشد، محصول، و چشم‌انداز آینده تمرکز کنید.

برای آشنایی بیشتر، به نیروانا در http://Mymarketings.ir سر بزنید.