تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر

 تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر

تقسیم‌بندی بازار (Market Segmentation) یکی از مهم‌ترین مفاهیم بازاریابی است که نقش اساسی در موفقیت کسب‌وکارها دارد. فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین، با معرفی مدل‌ها و روش‌های علمی برای تقسیم‌بندی بازار، توانست نگاه تازه‌ای به این حوزه ببخشد. او معتقد است که هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند تمام مشتریان موجود در بازار را به‌طور یکسان هدف قرار دهد، بلکه باید بخش‌هایی از بازار را انتخاب کند که بیشترین ارزش و همخوانی با توانمندی‌های کسب‌وکار دارند.

در این مقاله به بررسی کامل تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر، معیارها، مزایا و کاربردهای آن در کسب‌وکارهای مختلف می‌پردازیم.

تقسیم‌بندی بازار چیست؟

تقسیم‌بندی بازار به معنای تقسیم کردن کل بازار به بخش‌های کوچک‌تر و همگن‌تر است، به‌گونه‌ای که مشتریان هر بخش نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مشابهی داشته باشند. سپس کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را برای هر بخش به‌طور اختصاصی طراحی کنند.

رویکرد کاتلر در تقسیم‌بندی بازار

کاتلر چهار معیار اصلی برای تقسیم‌بندی بازار معرفی می‌کند:

1. تقسیم‌بندی جغرافیایی (Geographic Segmentation)
   در این روش، بازار بر اساس مکان و موقعیت جغرافیایی تقسیم می‌شود. معیارهایی مانند کشور، شهر، منطقه، آب‌وهوا یا تراکم جمعیت اهمیت دارند.

   • مثال: برند پوشاکی که در مناطق سردسیر لباس‌های زمستانی سنگین و در مناطق گرمسیر لباس‌های نخی عرضه می‌کند.

2. تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی (Demographic Segmentation)
   این رایج‌ترین نوع تقسیم‌بندی است که بر اساس ویژگی‌های جمعیتی مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، شغل، وضعیت تأهل و اندازه خانواده انجام می‌شود.

   • مثال: شرکت تولیدکننده محصولات کودک، خانواده‌های دارای فرزند خردسال را هدف قرار می‌دهد.

3. تقسیم‌بندی روان‌شناختی (Psychographic Segmentation)
   این روش به سبک زندگی، شخصیت، ارزش‌ها و نگرش مشتریان توجه می‌کند.

   • مثال: یک برند لوکس ساعت، افراد با شخصیت جاه‌طلب و علاقه‌مند به جایگاه اجتماعی بالا را هدف قرار می‌دهد.

4. تقسیم‌بندی رفتاری (Behavioral Segmentation)
   در این روش رفتار خرید مشتریان، میزان وفاداری، زمان خرید، منافع مورد انتظار و میزان استفاده از محصول بررسی می‌شود.

   • مثال: اپلیکیشن‌های استریم موسیقی که پلن‌های ویژه برای کاربران وفادار یا کاربران پرمصرف طراحی می‌کنند.

معیارهای تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر

کاتلر معتقد است هر تقسیم‌بندی باید واجد شرایط زیر باشد:

• قابل اندازه‌گیری بودن (Measurable): اندازه و قدرت خرید هر بخش باید قابل سنجش باشد.

• قابل دسترسی بودن (Accessible): کسب‌وکار باید بتواند از طریق کانال‌های بازاریابی به آن بخش دسترسی پیدا کند.

• دارای اهمیت اقتصادی بودن (Substantial): بخش انتخاب‌شده باید به اندازه کافی بزرگ و سودآور باشد.

• قابل تمایز بودن (Differentiable): بخش‌ها باید از نظر نیازها و واکنش به استراتژی‌ها با هم تفاوت داشته باشند.

• قابل اجرا بودن (Actionable): کسب‌وکار باید بتواند استراتژی‌های مشخصی برای آن بخش طراحی و اجرا کند.

مراحل تقسیم‌بندی بازار بر اساس مدل کاتلر

1. تحلیل بازار و شناخت مشتریان بالقوه

2. انتخاب معیارهای تقسیم‌بندی (جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی، رفتاری)

3. تشکیل بخش‌های مختلف بازار

4. ارزیابی جذابیت هر بخش

5. انتخاب بازار هدف (Target Market)

6. تعیین جایگاه‌یابی برند (Positioning)

مزایای تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر

• طراحی استراتژی‌های بازاریابی مؤثرتر

• صرفه‌جویی در هزینه‌ها با هدف‌گیری بخش‌های مشخص

• افزایش وفاداری مشتریان به دلیل درک بهتر نیازها

• ایجاد تمایز رقابتی در بازار

• افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

مثال‌های کاربردی از تقسیم‌بندی بازار

1. شرکت کوکاکولا: محصولاتش را بر اساس جمعیت‌شناسی و روان‌شناختی تقسیم‌بندی کرده است (کوکای رژیمی برای افراد سلامت‌محور).

2. آمازون: از تقسیم‌بندی رفتاری استفاده می‌کند و بر اساس تاریخچه خرید مشتریان، پیشنهادهای شخصی ارائه می‌دهد.

3. نایک: با ترکیب تقسیم‌بندی روان‌شناختی و رفتاری، ورزشکاران حرفه‌ای، علاقه‌مندان به تناسب اندام و مشتریان مدگرا را هدف قرار داده است.

اشتباهات رایج در تقسیم‌بندی بازار

• انتخاب بخش‌هایی که بسیار کوچک یا کم‌سود هستند.

• نادیده گرفتن تغییرات بازار و نیازهای جدید مشتریان.

• تمرکز بیش از حد روی یک معیار تقسیم‌بندی و نادیده گرفتن سایر معیارها.

• ناتوانی در تمایز واقعی بین بخش‌ها.

نتیجه‌گیری

تقسیم‌بندی بازار به روش کاتلر یکی از علمی‌ترین و کاربردی‌ترین ابزارهای بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند مشتریان خود را بهتر بشناسند، استراتژی‌های هدفمند طراحی کنند و در رقابت بازار جایگاه بهتری به دست آورند. در دنیای امروز که رقابت شدیدتر از همیشه است، شناخت دقیق بخش‌های بازار و تمرکز بر نیازهای واقعی مشتریان، کلید موفقیت محسوب می‌شود.

برای آشنایی بیشتر با مباحث بازاریابی، مدیریت و توسعه کسب‌وکار می‌توانید به وب‌سایت نیروانا به آدرس Mymarketings.ir مراجعه کنید.